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加州湾区房地产知识普及(6)-如何选择经纪人(Real Estate Agent)
作者:QUINN
发表时间:2019-03-04
更新时间:2019-03-04
浏览:688次
评论:0篇
地址:98.
::: 栏目 :::
杂论
怀旧
房地产

这个话题很大, 也比较敏感,而我自己又是Realtor,作为局内人, 我的看
法也许有偏差, 在这里算是抛砖引玉。


首先我们先讨论一下经纪人的职责和义务 (Fiduciary Duties)。我在网上经
常看到有人抱怨“agent逼着我们加价”或者“agent不愿意替我们Negotiate”等
等。我们先了解一下Agent对客户到底有哪些责任和义务,就知道哪些是经纪
人应该做的,哪些是不应该做的:

1. 账目上要值得信赖(Accounting): 要把客户的资金和个人资金要严格分
开,不可以混合(Commingle)。
2. 看护(Care): 经纪人(agent)有责任和义务尽自己最大的努力来让客户利
益最大化。
3. 保密(Confidentiality): 对于客户的个人信息,隐私等等, 经纪人有保
守/保护客户隐私的责任和义务。
4. 信息披露(Disclosure):经纪人有责任和义务向自己客户披露所有自己收
到的信息以及谈判信息等等。
5. 忠心( Loyalty): 简单的说就是客户的利益放在第一位, 即使是经纪人
利益和客户利益有冲突时,也是必须把客户利益放在第一位。
6. 服从(Obedience):只要不是违法的指令, 经纪人必须服从客户的指令和
决定。这里唯一的前提是不违法。


这六项职责(Accounting, Care, Confidentiality, Disclosure,
Loyalty & Obedience)是每个房地产经纪人(RealEstate Agent)都必须
知道并遵从的. 从这里我们就应该看到不应该存在Agent“逼“客户这种现象的
存在,也可以自己评估Agent什么样的操作是合理的,什么样的操作是不对的。
客户和经纪人之间的关系类似于雇主和雇工之间的关系, 经纪人只是提供专业
建议/意见的人, 客户自己是决策人。只要不是违法的决策, 经纪人都必须遵
从,执行客户的决策。


经纪人和客户之间的代理关系是如何形成的呢?最直接的是Express Agency:
就是双方直接以合约方式签字确认代理关系。其次还有就是Implied Agency:
就是客户默认了代理关系。例如买家让Agent一起去看房,对于这个特定的房
子,买家就是默认了和这位Agent之间的代理关系。 此外还有Agencyby
Ratification和 Agency Coupled with an Interest. 后两种我们不常
见,就不细说了。


大家常问,买房最重要的步骤是什么? 我的答案是找Agent. 找到一个好的房地
产经纪人(Real Estate Agent),会使你的购房的任务事半功倍.一个好的房地
产经纪人首先要有为客户服务的热心,专心和耐心;其次还要有专业知识和经验.
为什么把专业知识和经验放到"其次"呢?因为这个要求相对比较容易达到.所有
的房地产经纪人都是房地产经营执照的持有人,只要有3-5年以上的工作经验
(每年有两位数的成交量), 专业知识应该不是太大的问题,即使遇到更复杂的
问题,也可以向自己的Broker请教/咨询。 Broker作为公司的法律责任人
(Legal Liability),所以一般也会提供正确的指引方向。 对于买家来说,关
键是经纪人是否从保护你的利益出发, 把专业/经验/知识用于保护你的利益.
所以关键是房地产经纪人为客户服务的热心,专心和耐心. 房地产经纪人自己本
身没有房子可买卖,他(她)们是推销自己的服务.好比餐馆的招待要靠自己的勤
快来挣小费.没有为客户服务的热心,专心和耐心,他(她)就不应该拿那份"小
费".


买卖房是不是必须用经纪人(Agent)? 答案是否定的.虽然不同的州有不同的房
地产法,但是在加州我从没有看到过买房或卖房必须通过经纪人的规定. 在实际
的运作中,不用经纪人AGENT前提条件是买卖双方都没有经纪人AGENT,买家可以
和卖家直接谈,找好律师准备/审核各种文件,找愿意贷款的LENDER,等等.一旦
卖家已经有了经纪人(Seller Agent或者叫Listing Agent), 卖家和卖方经
纪人(Seller Agent)之间的合同一般规定的佣金.不管买家有没有经纪人
(Buyer Agent),卖家都是需要按照合约( Listing Agreement)付全额佣金
给卖方经纪人(Listing Agent)的; 如果买方没有Buyer Agent, Listing
Agent就是默认的Dual Agent,他/她拿全部佣金. Dual Agent情况比较繁
琐,如果你是新手,强烈建议你避免Dual Agent的情况.



房地产代理人的制度是否合理? 我自己是房地产从业人员,没资格去评论这个制
度的好坏,因为我现在是靠这个制度吃饭.但是现状是NAR(National
Association Realtors)已经事实垄断了美国的房地产市场,
CAR(California Association Realtors)是加州的房地产协会.每年
NAR/CAR花钱无数来游说政客来保护这个制度,全美上百万人靠着这个制度吃
饭,你觉得你能在短期内改变这种现状吗?如果你改变不了游戏规则,你只能利用
现有的规则尽可能地保护自己的利益. 房地产代理人制度的缺点就不多说了(佣
金高), 但是房地产代理人制度也有很多优点. 首先是降低的买卖双方交易的
难度. 更重要的是降低了买卖双方被欺诈的风险和降低了可能有法律纠纷的风
险.房地产交易一般都是几十万美元甚至上百万美元的交易.有交易就有欺诈和
法律诉讼, 何况是这么大的交易额. 有些人经历了1-2次或2-3次非常顺利的
交易,容易想当然所有的房地产交易都是这么简单,这种想法其实很危险,很容易
成为欺诈和法律诉讼的牺牲品.


如果不用代理人,我是不是可以用佣金(Commission)把房价降下来? 这个问题
的答案基本是否定的. 佣金(Commission)是在房子上市前, 卖方(the
Seller)和卖方经纪人(Seller Agent)签定代理售房合约时写入合同的。合约
中卖方(the Seller)雇佣卖方代理人(Seller Agent)在规定的时间内卖房,
卖方(the Seller)同意支付卖方代理人(Seller Agent)一定比例的佣金。
当房子上市后如果有买家代理人 (Buyer Agent)带来了买家 (the
Buyer), 相当于买家代理人(Buyer Agent)帮助卖方代理人(Seller Agent)
一起把这个房子卖出去, 2人平分佣金。 如果没有买方代理人 (Buyer
Agent)就卖出这个房子,相当于卖方代理人(Seller Agent)一个人把这个房子
卖出去的, 佣金由卖方代理人(Seller Agent)一个人拿。简单的说如果没有
买方经纪人(Buyer Agent),买家就是默认了选择是用卖方代理人作为买方代理
人.这样一来,这位代理人的身份成了双方代理人( Dual Agent). 加州的法律
容许DualAgent,但是必须告诉买卖双方。代理人最重要的原则是对被代理人
的忠诚(Loyalty).一旦成为双方代理人(Dual Agent), 忠诚(Loyalty)立刻
要降低成中立(Neutral).


既然现在的网络时代房地产问题网上都有答案,为什么还要找房地产代理人?上
个问题的回答也回答了这个问题的部分答案.首先,你没有付出更多而得到了更
专业忠诚的服务 (Agent's Royalty).其次,好的代理人能提供更快,更有效的
服务.例如,一些房子在Open House之前有一个Broker Tour.这样你的Agent
事先对一些房产已经有了一定的了解,不用浪费时间去看一些不必看的房子了.
这就是为什么有些房子还没有在网上公开都已经有合约了(Pending).还有, 一
位好的房地产代理人会帮你把关,避免一些合约的失误来最大限度地保障你的权
益,例如Contingency Clause or Addendum. 一位好的房地产代理人也会根
据市场的情况提供谈判的策略.而且一个房地产代理人一般对一定区域非常了
解,可以迅速地解答你的一些疑问.你不用自己网上慢慢搜索.总之,好的代理人
会让你买房的过程事半功倍,而你并没有付出更多.


什么样的代理人是一位好的代理人?是不是成交量大的Agent就是好的代理人?
答案是否定的,成交量大只能证明他/她是一位好的生意人(Businessman),不
能证明客户的满意度,也不能证明你最大限度地保障了你客户的权益.Realtors
的圈子不大, 我们的确看到了很多人品/操守都名副其实的大牛,但是也有很
多包装起来的“专家”每年也能忽悠出来大量的合同。


我个人认为一位好的房地产经纪人:首先必须遵循业内的黄金规则( Golden
Rule), 也就是我们常说的Ethical Practices, 简单解释为遵纪守法
(Fiduciary Duties的6项),永远是把客户的利益放在第一位,尤其是自身利
益和客户利益有冲突时还是要把客户第一放到第一位。 但是这一点从客户的角
度来出发,都是刚刚认识,不容易做出正确的判断Agent是否总是在Ethical
Practices。所以通过朋友或同事的推荐,特别是许多人在买房后对自己的代
理人都有一份评价,相当于有人已经筛选过一次,这样的推荐要相对靠谱很
多。


其次好的房地产经纪人必须有丰富的实战经验,了解当地的房地产市场。我们
都知道房地产交易非常本地化(Local).在前面第四章(东湾房地产市场概述)
我用Castro Valley/SanRamon/Pleasanton的几个例子解释了房地产交易都
是本地(Local)交易。只有对当地市场充分了解的Agent,才能了解当地市场
的细节,才能准确把握市场。这样客户才不会做“冤大头”,从而保护了客户的
最大利益。正是因为房地产交易的本地性,一般当地的Realtor也更喜欢和当
地的Realtor合作,当2个Offer相差不大时,本地Agent有一定的优势。原因
很简单,生意讲究诚信,Realtor也一样。一般来说一位Realtor精力有限,一
般都有自己特定/熟悉的区域,在这个区域内Realtor们低头不见抬头见,大家
都会在意自己的信誉,不会轻易毁约。


如何判断判断一位房地产经纪人是否对当地市场充分了解?我来分享几个办
法:

1. 核查房地产经纪人的执照(license): 加州政府的房地产部(
California Department of Real Estate)负责监管加州所有的房地产经
纪人。在政府的网站上可以核查到加州所有房地产经纪人的执照,
http://www.dre.ca.gov/,然后选Consumers> Verify a License. 可以
看到哪一年拿到的执照,有没有过违纪的处罚等等信息。

2. 核对一下房地产经纪人在本地的交易记录。 只要提供地址,redfin的免费
网站都可以看到交易的listing Agent和Buyer Agent。同时也可以对比一下
同一时期的交易价格。

3.看房的距离。 如果房地产经纪人住的很远(例如开车单程一小时或者以
上),一般情况下一位Realtor不会每周都跑这么远来看房,对当地的了解十
之八九也就很有限。 一位负责人的房地产经纪人应该只关注/专注自己熟悉的
市场,而这个市场距离不会太远,范围也不会太大。 如果一位Realtor说他/
她同时做东湾/南湾/半岛和旧金山的市场,那很可能哪个市场他/她也不熟。



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