当前在线人数14564
首页 - 分类讨论区 - 海外生活 - 车轮上的传奇版 -阅读文章
未名交友
[更多]
[更多]
文章阅读:买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
[同主题阅读] [版面: 车轮上的传奇] [作者:stoneren] , 2008年11月02日01:19:15
stoneren
进入未名形象秀
我的博客
[上篇] [下篇] [同主题上篇] [同主题下篇]

发信人: stoneren (酸菜鱼), 信区: Automobile
标  题: 买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
发信站: BBS 未名空间站 (Sun Nov  2 01:19:15 2008)

买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇

哪种方式是最好的,internet, phone or face-to-face?

做足功课是你获得好deal的最重要步骤之一。因为你知道的越多,你的risk就会越低。正如我以前一个finance professor说的,有很多人在进入financial 或stock market时战战兢兢,前怕狼、后怕虎,为什么?因为他们finance的知识比较有限,很多都是去赌博的,所以觉得risk很高。但是当你的知识越充足,你会发现market的risk并没有他们想得那么高,原因就是你知道如何去避免一些不必要的risk。而且,当你的信息越完整,你的自信心也会越强。

现在,我们可以开始negotiation的旅程了。我会介绍一下我在每一步上是怎么做的,同时尽可能提供一个我认为更好的alternative。当然,这只是我个人的看法,你可以结合你自己情况进行优化调整。

首先,我必须强调一下,price summary里的每一项你都可以和sales M谈,但是,你必须记住,你的focus是OTD price,或BIP。所以,不要让一些细节dilute你的focus。一句老话,左手进,右手出,关键是看最后两个手上的利益一共是多少。

我从fighting package里介绍的方法开始。首先,做个表,包括dealership的名字,地址,联系人,电话,VIN#,rebate,incentive,dealership 所offer的价格,我的Target Price,etc。 到Toyota的官方网站上找到我们家附近的所有dealership的联系方式,并到他们网站上查到我想要买的车的inventory info,找到我想买的那辆车的VIN#,把信息输到表里。然后,开始打电话并要求接通internet sales manager。大意无非是我要在最近买一辆blah blah新车,发现你们dealership有货,要他们给个quote,然后要他们的email地址和直线电话并告诉他们我会把我所看中的车的VIN#传给他们。有些sales manager愿意给quote,有些要你去当面谈,有些会说拿最低价去beat,不用理。当你拿到他们的联系方式,把VIN#传过去就完了。一般最多两天就能拿到几乎所有的回复。开始打电话,拿最低的quote和quote最高的那家开始谈,问他们能不能beat,如果能beat,那么就出现一个新的最低quote,拿这个新quote和quote第二高的那家谈,看能不能beat,如此反复,直到谈到最后一家。最后找两家最低的dealership,到他们的店里和他们的sales manager直接面谈。

在Toyota的case里,我一开始用的是这个方法。但是,我后来发现这个方法有不少问题。一来,找到一个specific的车,做好记录,然后quote那个VIN#,本身就是一个麻烦事,更何况我这里有十几家dealership,等全部做一遍,耗时耗力不说,等你全部quote一遍,没准想要的车正好已经被卖掉了,于是又要重新找VIN#,重新quote。二来,由于internet sale已经不是什么新鲜事,几乎每家dealership都有,所以他们的价格也似乎比较统一,落差很有限。第三,由于dealership知道你仅仅是要一个quote,并不一定是认真地想要到他们dealership去买车,而且他们也担心你拿他们的quote要求其他dealership去beat,所以你从internet sales manager那里拿到的quote一般不会是那个dealership能给的最好offer。而我的经验告诉我,这个价格离good deal还差得挺远。所以后来在和其他Toyota dealership,乃至和Honda dealership打交道的时候,我就改变了策略,更多的侧重于直接的面谈。

当然我在这里说明一下,通过internet sales manager买车在某些条件下肯定是个good try (请参考下一章Big City or Small Town一节),而且我也听说有不少人通过internet sale manager的途径得到不错的deal,但我怀疑这是一个普遍的现象。一个Toyota的sales manager曾经对我说过一句话我觉得挺有道理,他说,如果你想得到一个好deal,那么你需要在appropriate time,碰到一个appropriate dealership,and make a great deal。

下面是我结合了个人经验所建议你们做的。首先,做好research,看看最近网上其他人买到这款车出过的最低价,然后确定一个自己认为合理的起价。我在这里再次强调,我完全支持砍价,但是不主张离谱的砍价。所谓离谱,就是你能估计出车的大约成本,却在这个基础上不顾及dealership和其团队的利润,一味杀价。比如一辆标价MSRP $32,000的车,dealership (视dealership的规模大小) 的真正成本一般在$25,000 - $27,000之间。如果你砍出$15,000,我觉得是比较离谱的。虽然我们说开门做生意,愿买愿卖,但是这种情况下,如果能make deal那最好不过,但是如果salesman或sales
manager piss you off,也不能全怪他们。

然后,上网查到附近dealership的联系信息,直接打电话给internet sales manager,告诉他你想买车,而且只要价格好,可能今天就买。告诉他们你想要哪个款式的车,颜色、基本配置如何 (你不必告诉他/她所有options的细节,因为你选定的trim基本上已经为基价定调了。除非你很不喜欢某些options,比如sunroof,否则,这些细节等回头再谈。当然,这种方式免去了VIN#的烦恼,也省了不少时间) 然后问他们有没有inventory,有多少辆,然后告诉他们你知道有人最近买过同样的车,花了$xxx,问他们能不能给你一个quote,并发email给你。如果sales manager问你说的最低价是在哪
里拿到的,不要告诉他们确切的地方,打个马虎眼让这个topic过去。通常,由于internet sales manager已经有了你大致底线,如果他们觉得可能做成这笔生意的,他们会给你发一个quote。一般情况下,这个quote比我前述方法得到的quote要低几百刀,但肯定比你offer的要高不少。这里,我强调一下,当你告诉对方你所知道的最低价格时,我希望这个价格是你真的看到过或听到过的。我相信你的research如果做得好的话,你看到其他人的最低价应该比你最初的合理期望值要低。所以,你如果能拿到其他人能拿到的最低价,甚至beat一些,你已经做得很好了而且应该很满意了,没有必要通
过欺骗来获得更好的deal。适度贪婪并没有什么不好,至少还证明你有人性,但是过于贪婪就会吃亏的:-)

挑战

当然,你可以完全不必阅读我下面的一堆废话,而用一个我朋友用过的最简单方法搞定。手拿一个OTD offer,直接冲进dealership,随便找个sales问:现在、立刻、马上,这个OTD价钱,deal or no deal? Deal, then sign and drive out; no deal, then try next dealership. 我朋友告诉我他也就跑了四家dealership,最终搞定。但是,即便如此,多看一眼我的经历应该对你make a simple and great deal也没什么坏处。

在你踏入dealership的大门前,你需要知道在那道玻璃门后谁是你真正的对手。这个认知之所以很重要是因为你需要保存体力和游戏里最后一版的BOSS过招。能活着从dealership里出来的,而又不是从头到脚都被砍得浑身是血的,肯定是心智和体力都属上乘的高手:-)

Deal with Salesman

Salesman其实是一群很有意思的家伙,是整个游戏中最没有力量的棋子,所以说他们不是你make great deal的障碍。在我看来,Salesman最大的作用是将buyer稳住,适度地耗费你的体力并打击你的信心,并合理地调整节奏,以给sales manager足够的时间来处理每个case。但是,即便是小兵,如果得了合适的机会,比如碰到个天真的buyer,他们也会毫不客气的给你来一下,免去打扰sales manager了。就像前面我提到的坛子里有位仁兄说他做salesman的时候有时会让sales manager不要make deal,原因是buyer’s offer太低,那么如果buyer’s offer很高,那位仁兄会不会告诉buyer不要make deal呢?所以,如果buyer天真到salesman说什么就是什么的地步,那你死得再可爱也没人救得了你。

虽然salesman的地位远非举足轻重,但是,这并不意味着salesman是应该被轻易放弃的棋子。由于1. Salesman是整个游戏中最想make deal的人,无论价格如何,他们的这种欲望甚至超过你 (除非你等着这辆车急用),因为他们是拿commission的;2. Salesman对sales manager的influence比较有限,这也意味着在条件允许的情况下,他们有可能成为墙头草,显得更倾向你 (但是你别指望他们在你和sales manager面前表现出这种倾向,因为sales manager有理由相信你和salesman背着他达成了某种协议。) 这里有个很好的例子。我曾经在一家Honda的dealership里和一个年轻的fleet manager (补充一下,其实各个dealership的收入分配各不相同,但据我所知,很多日本车dealership里的fleet manager和floor manager,尤其是中青年,也会有部分收入来自commission
。) 在test drive的时候谈起车的价钱,我直接给了他一个offer让他去和他的manager谈,我同时答应他,如果最后我能以这个价格make deal的话,我会私下里直接给他$100 (这个策略其实有些网站也提到过。) ,我问他我这样做是不是fair,他说fair。论理说,这个fleet manager是应该对我开出的价格有些sense的,但是他基本上是不加思索地直接拿这个offer去问他的manager。当然,经过长达15分钟的等待后,我等到的不是一个好deal,而是他的manager气势汹汹地过来和我过招。能够想象,那个小伙子应该已经尽力了,我也不能够要求他更多。(这里我想提醒一下买车的朋友,为了今后老中的形象和便利,如果你以某个条件来promise salesman什么东西,当条件满足后,请兑现你的诺言。); 3. Salesman是你和sales manager间最直接的桥梁。恰如其分地利用leverage有时会有意想不到的结果。有一次在一家Toyota dealership里碰到一个小印,说是做salesman才几个月,唯唯诺诺的,一点都不像想象中的salesman。原本不喜欢和小印打交道,不过觉得小子这种样子恐怕干到现在也没卖掉几辆车,所以决定还是和他谈吧。进进出出sales manager office好几回,最后sales manager算是出现了,我给了我的offer,manager说太低,不能make,counter-offer才比我的offer高出$500,觉得有门,让了$100,最后manager说还是不行。拉倒作罢,和manager shake
hand,说声谢谢,起身走人。那个小印居然和我一声招呼都不打,径直走到广场边上等下一个客人了 (有了这个经历,后来其他salesman即便板着脸对我说Thank you,我都觉得可以接受了。) 不过,当我走出大厅时,看到那小子可怜巴巴地站在角落,于是走过去和他说,你真的想make deal么?他看看我,面无表情地说是。我就说,如果你真想make deal的话,就回去和你的sales manager说,我已经让了$100了,gap其实也就$400,对dealership来说不算多少钱。而且我已经在这里了,如果我真得走出你们dealership,将来是不可能再回来的。他然后直摇头说他的manager说了,不能做。我就Push他说,你没有再去问,怎么知道manager是不是改变主意,更何况你已经花了一个小时,你总不希望白白浪费时间吧。于是这小子硬着头皮回去问了,过了两分钟回来的,挺高兴的样子,说manager让我回去再谈。其实,由此可见,Sales manager也会给一些skills比较差的salesman一些机会和鼓励,所以,好好利用他们之间的这种关系是有所助益的。最后这桩买卖其实在sales这块基本上我的目的算是达到了,不过后来在loan rate的问题上由于我在车价negotiation中的成功导致我over confidence and arrogance而被sales manager抓到机会反击,以致最后loose deal。虽然loose deal让我懊悔了一段时间,但我从这个case里学会如何把握尺度,以致在后来的negotiation
中没有犯同样的错误。而且幸运的是,我最终因祸得福,彻底从Toyota Highlander Sport转型到Honda Odyssey。Level上,我现在的Odyssey EX-L要优于Highlander Sport,价格上更是得益不少,当然,这要感谢Honda在这个月提供$3,500 MTDR。

一般情况下,salesman是不会怎么给你脸色看的。但是,当sales manager斩钉截铁地告诉你无法make deal,然后一走了之的时候,你千万不要惊讶于salesman的态度一下子就变了,比如我前面提到的小印。这种现象我见到的不是一次两次了,所以,见怪不怪。倒是老中的salesman有点sense,觉得买卖不成交情在,临走还都比较客气。如果你碰到这种情况,也不要太在意,salesman靠commission吃饭,他们的focus是make deal,无论价格如何。所以,这种“务实”的态度应该算是行业压力造成的。另外,salesman根本无法左右最终价格,除非这个价格能让他们舒服的从你的deal里拿到至少$300+的commission,所以,如果没什么必要的话,不要去为难salesman。在salesman这一关,你需要做的就是最大程度上了解一下你所感兴趣的车子本身 (包括test drive) ,价格组成,inventory等等 (如果你有机会和fleet manager或floor manager聊天的话,可以问一下他们的销售情况和group的大小,对这个dealership有个big picture。我曾经碰到过一个Honda fleet manager,他很自豪地告诉我他是他们dealership去年make deal数量排名前三的,一共卖出大约300辆车。我通过这个信息估算出一个top的salesman一个月能卖出大约25辆车。如果这样的人每卖一辆车只赚$100 commission,一周工作6天,每天差不多10小时,收入也不过$2,500 before tax,扣除tax后的hourly rate还不够最低收入线,他还真不如到路口去要钱来得省时省力。更何况这是一个top salesman,如果他们都这样过日子,那些average或更差的salesman岂不全都是奴隶了);了解dealership的组织结构 (大约估计一下你下面的路还有多长:-);问一下salesman所能给的最好offer (其实问不问没什么区别,因为他们给的offer你肯定不会take);最后告诉salesman你能出的offer。通常,他们为了留住你,会比较配合的。在这里顺便再啰嗦一句,据说salesman的工作流动性很高,一定程度上造成他们professionalism的低下。我曾经让一个Toyota的salesman给我介绍一下Highlander Sport的特点,他居然对我说,他觉得这款车最吸引人的是automatic window and
automatic seat,我当时气得差点骂他。我的95 Maxima都有这些功能,数数年数都过去13年了,还把这些当卖点,太不professional了。然后我说了一堆Highlander的优点,他就一个劲附和。晕倒!不过说实话,老中的salesman还是相对比较敬业的。有一个Honda的salesman是从香港来的,见面寒暄了几句就问我是否要去看看车, (说来可笑,这是我打交道的7、8个dealership里唯一一个salesman主动带我去看车的) 说他可以给我介绍一下,我说我挺了解这辆车,而且也已经test drive过了,应该不用了。他还很客气地坚持了一下,说:可能有些不错的功能其他dealership的salesman没有给你介绍过,你既然要花这么多钱买辆新车。我希望通过我的介绍,能让你对这辆车有更多的
认识。How sweet! 难以拒绝。虽然最后没有在这个dealership make deal,但他的职业精神还是值得赞一下的。(我会在最后一个章节里把和我打过交道的sales M和他们的dealership name罗列一下,加一些comments。(适合Houston地区,包括一个Austin地区的dealership。))

Nail Sales Manager

我所指的sales manager是站在salesman, fleet manager和floor manager之上的manager。他们是你在谈判桌上所能遇到的最强劲对手之一。因为他们要处理的case很多,所以,他们不会像salesman那样在你身上花很多时间。他们的目标就是运用他们所能运用的所有negotiation skills,包括诱惑,恐吓,欺骗,压迫,嘲笑等等,让你在最短的时间内作出最愚蠢的决定。

当我在一家Honda dealership里了解完所有能从salesman那里了解的信息,我就告诉salesman我想$27,200 drive out。有些时候salesman在这种情况下还会啰啰嗦嗦地跟你讲这个价格不可能啊,blah blah … just stop them,让他们去问sales manager。通常,fleet manager或floor manager会出来骚扰你一下,这些人也不是decision maker,所以坚持offer,不需要多啰嗦,让他们的Boss出来。稍等片刻,我开心地发现从sales manager那个office里慢慢飘出一阵青烟,突然,从里面冲出一个披着黑斗篷,头上顶着两个角,嘴里长着獠牙,手里挥舞着用纸卷起来的狼牙棒的家伙,虎虎有声地朝你走过来,后面跟着那些叽叽喳喳的喽罗:-) LP形容的。第一次和Honda sales manager打交道,这是他留给LP最深的印象,后来LP对我说,当时那个sales manager的气势简直像要吃人一样。我想告诉大家这是sales manager所用伎俩里最重要的一点:气势上压倒你。我并不是说sales manager的样子如何恐怖,他们中的很多还是会在走到你面前时的那一刻露出一张可爱的笑脸。但是,他们运用他们所能利用的所有资源来让你或多或少的感到怯场,怯场就意味着对自己信心的打击,对自己strategy的怀疑。而且,这种怯场心理很难在短时间得到调整,于是乎,你离死可能就不远了。这个时候,无论你心里如何忐忑不安,都必须做到:四肢放松,嘴角微笑,直视对方,话速减慢,语音低沉。这是一个防御状态,但是足以让对方不敢认为你是个凯子。开谈了,无非是先大家问问好什么的,然后切入正题,不等使狼牙棒的家伙开口,我先说,今天我是来买车的,只要价格好,我立马付钱提车,现金就在口袋里,顺便拍拍装着记事本的口袋 :-)。告诉他我做过很多research,也了解不少信息,然后把那些名词列一下,包括rebate, incentives, bonus, blah, blah,但不谈定义和细节,他们都是老手,知道的比我们只多不少。(我以前和一个Toyota的sales manager谈过细节,发现更本没意义,白白浪费体力) 然后告诉他,我朋友最近在其他不远的地方刚买了同一款车,花了$27,200,我想知道这个dealership能不能beat。这个时候,那个拿狼牙棒的家伙把他的家伙一展,wk, 原来是一张白纸。他大笔一挥,在纸上写下$26,300,然后把纸递给我,充满自信地说,这是我能offer你最好的价格。(通常,这个数字和你在电话或email里的offer差不多,最多少了$100。这里我要提醒大家一句,sales manager是很善于利用数字的,比如当他写下一$26,400的时候,你应该清楚地意识到,sales manager写下的必然是对他最有利的价格,首先,这个价格肯定不是OTD price;其次,这个价格应该已经扣除rebate了。所以,首先你一定要问清楚这个数字是MSRP, BIP还是OTD price,before rebate or after rebate;其次,当你评估这个价格时,如果是after rebate的,那一定要把rebate加回去,然后和DIP作比较。当然,如果他开得价格已经很好了,你就不必再做我下面说的了。见好就收,开开心心地握手言欢吧。) 因为当月Honda提供了$3,500 MTDR,所以加回这笔rebate,sales manager给我的offer也就比DIP低$100。简直把我当美国人了,以为我是个数盲,好歹兄弟我也是理工科出身。我把纸推回去,然后看着对方的眼睛笑着说:Pretty good deal, OTD price, right? 他和他的喽罗们马上跳起来一起说不是不是,那个是TTL之前的价格。然后我就问sales manager他们除去tax以外的title, license和其他杂费一共是多少,答曰:$450,而且相当肯定 (唯一一个charge我这么多的dealership)。差点无语,tax是没得选,percentage放在那里,但是其他杂费dealer是可以做些手脚的。但是要知道这笔费用即便开价$250,dealership还是有不少赚的。我决定把这个问题放在一边,等以后再谈,于是让sales manager把他说的$450写下来。然后我很随意地问了一声Are we talking about the same vehicle? 得到肯定答复后,我开始板着脸,看着对方然后一字一句地说:This price is a joke. Seems that you are not serious, cause I have already told you how much my friend paid for the same vehicle just couple days ago. You may not be able to beat this price much, but I am confident that you could at least match it. If you really want to stick on this price, I would like to tell you that you are wasting your time and my time, cause it is impossible for me to say yes. 这个时候,sales manager可能还不死心,会和你谈到价格和options以混淆视听。惯用的策略包括混淆MSRP和DIP,隐藏另两项holdback,还有就是告诉你他们dealership的options如何的valuable。一概不用理,等他说了一两分钟后,直接再问deal or not? 如果你坚信你的价格是有理有节的,而sales manager一再坚持不能make deal (当然,他也可能像我曾经碰到过的一个Honda sales manager那样,很rude地直接一把把那张写着价钱的纸用力一捏,丢给旁边的salesman,然后恶狠狠地对你说:This deal is off the table.),在这种情况下,我建议你当机立断并礼貌地离开,去下一家dealership。正如我前面提到过那个Toyota sales manager曾经对我说过的:appropriate time + appropriate dealership, then make a great deal。Sales manager不会没有任何理由地拒绝make deal,而对于buyer来说,你不过恰巧没有在合适的时间碰到合适的dealership。所以,move on。至于我所说的“礼貌地离开”只是想告诉你不要因为别人的粗鲁使你变得粗鲁 (通常,一
辆车有三个options packages,一个是manufacturer options,一个是port options,最后一个是dealer’s options。其实这三个options packages大都已经装到你车上了,去掉的可能性不大,要做的就是最大程度上降低价格。前两个options packages的invoice价格在Edmunds或Fighting Package里应该都能查到,但第三个options package由于和dealership之间的互相竞争有关,所以不同dealership的这个package不尽相同,也给了dealership很大的欺骗空间。不过,对于这个,好在策略十分简单实用,所以也好对付。每次sales manager和我提dealer’s options时,我先问他package里包括什么,他会花天酒地地给你胡吹一番,无非都是些什么tint window,挡泥板,floor mat,轮胎螺帽上的lock,甚至车身上划两根线还要charge我$199。这些东西在sales manager嘴里简直就是些你这一生中可遇而不可求的东西,非它你无法幸福快乐。第一次,我还让salesman带我去看看实物,到后来,简直就懒得搭理他们。) 表示了一下尊重,给了sales manager差不多1分钟的时间演讲,发现好像没完没了,直接就stop him,说:我觉得这些options不错,但是我并不觉得他们很有用,也不觉得他们有什么价值。我可以考虑take这些options,但是必须是free的,顺便表示一下口头的感谢。Guess what? 从我第一次和dealership谈价钱这么说开始到我最终买成车,一共大概7、8个dealership,我从来都没有遇到过一个在之后还和我再谈起dealer’s options价格的。) 价钱谈到最后,基本上也就差不多$100的差距,花3分钟再强调一下,如果对方实再坚持,而你又很想make deal,除非你手上能guaranty的financialloan rate已经让你很满意了或者你体力很好,否则建议你就退一步吧,省点力气,后面还有一场硬仗。而且下一仗如果获胜,可能足能省下至少几百刀的银子。

“Enjoy” your time with Financial Consultant

本节适于那些在走进dealership前还没有确定financial loan rate的buyer们。

当你经过漫长坎坷的sales之旅,拖着疲惫不堪的身子来到finance department,你可能觉得终于可以为一个不错的deal喘口气了,下面不过是让他们给你一个你认为理所当然的loan rate,然后签字,提车,走人。但是,你或许没有想到你的路可能才不过走了一半。下面等着你的,是被我称作financial consultant的一群骗子 (为了让某些看客觉得舒服些,我再次申明,我所说的骗子并不一概而论。)。但是,幸运的是,如果你能成功地从sales manager那里比较完整地survive的话,financial consultant这一关对你来说应该是可以对付的,原因有五。首先,financial consultant的negotiation skills总体不如sales那帮人,理由很简单,锻炼机会毕竟不如sales M那么多。Sales要搞定一个deal,可能要和十几个不同的customers谈过,而financial consultant只和最后那个make deal的customer谈,这简直就不是一个数量级;其次,financial consultant不像sales M那样有时间和你谈,这就意味着他们会比较着急,着急意味着容易犯错、露出尾巴;第三,dealership里,financial consultant和sales M其实都是同事,有时当financial consultant闲着的时候,他们也会站在广场上充当salesman的角色。所以,这就意味着你能从financial consultant身上看到不少sales M的影子,因为他们肯定会彼此交流经验。这就给buyer带来一些有利的因素,因为你在sales M那里用过并积累的skills,可以基本上用在financial consultant那里;第四,虽然sales和finance是同在屋檐下,但是两个group之间其实还是有一些不协调的。这给buyer一些从中利用的机会。试想sales M花了好长时间和customer谈,好不容易都谈完了,最后到finance department,deal给黄了,sales M会怎么想;第五,sales M在deal make之前全都是未知数,只有make deal后,他们才能松口气,觉得钱已经快进钱包了,而financial consultant呢,当customer进入他们office起,他们就很清楚,无论最后的loan rate是多少,只要customer能用他们的financial service,
他们就guaranty能从manufacturer那里拿到至少$200的signing bonus。这也是为什么,只要你手里有其他bank的loan rate,dealership最后肯定至少能match it。其实我只和一家dealership’s financial department的人面对面打过交道,不过他们实再是给我留下深刻印象。那是一个周六下午,从3:30到5:00,deal谈完,算是比较快的,回合不多。Sales M总的来说都比较nice,相谈甚欢。然后就是签buyer’s order。我当时问salesman我是不是qualify Honda’s 36months 0.9%APR,他当时拍着胸脯说no problem at all。(这里我先提醒你们,dealership里所有人,所有说过的话都可能在以后被告知:我没有说过或我不记得我说过。这种情况我碰到过好几次,以致后来见怪
不怪。所以,如果你觉得sales M有什么话比较重要的,比如价格,条款,APR之类的,让他们写下来。记得有一次,一个sales manager对我说,只要我能拿着其他人的buyer’s order去他那里买同样的车,他就在那个基础上lower $500。我其实知道他是胡扯,因为,即便这两辆车的trim完全相同,他们在dealer’s options上也肯定不一样,给了sales M足够的空间来玩游戏。但是当时,我还是故作吃惊状,在得到那个sales manager十分肯定的confirm后,我说那好,你把你说的话写下来,他当时有点不高兴,问我是不是不相信他说的话,我就笑笑说,我相信你说的一切,否则我不会到你们店里和你谈生意,但是,我有的时候比较怀疑我的耳朵,我更愿意相信我所看见的。) 在填完一些基本信息后大约10分钟以后,有个financial consultant走过来问我visa status,我说是H1,他就问我expiration date并要copy,我说没带,他就走了。过了一会,那个真正处理我们case的financial consultant把我们请进他的office,拿了一张纸,开始和我们谈。纸上是我们credit score和credit history。LP和我的credit score都高于750,当时看到的时候,一阵窃喜,心想虽然750不比那些top的家伙,但对于买车拿个最低的贷款应该是不成问题了。然后,financial consultant就开始给我们上课了,首先告诉我们我们的credit history比较短,我的才2年,LP的才6年;其次,说你们以前从来没有买过车,所以会成为他们贷款的一个concern;第三,由于我们的
visa是H1B,而三年后会expire,即便可以续,但他们还是觉得有risk。其实,回来想想他说的理由算是make sense的,不过当时这个家伙说话的态度绝对有问题,使我对他的言论充满怀疑,这就是我为什么说financial consultant有时做事不如sales M来的有耐心,他们缺乏sales M那种优秀的lang性。然后,出乎意料之外的事发生了,那个financial consultant居然直接拿出一张表说,你们可以在这里签字。我faint,多少利率还没告诉我就让我签字。我就问,我还没答应在你这里贷款,为什么要签字,更何况我还不知道你给我的利率有多好。然后,只见他噼里啪啦在电脑前一阵乱敲,转过头,一脸兴奋+惊讶地对我俩说,你们能拿到的最好利率是36months 8.9% APR,不过需要付20%的down payment,这是一个很不错的rate了。我当时简直是哑然失笑,差点从椅子上摔下去。心理直骂:TMD,怎么说兄弟我也是investment/marketing出身,别的不说,单就对这些利率的概念绝对不比你差。要知道,8.9% APR和0.9% APR的差距,对于一辆将近$30,000的车来说,current value差了将近$3,500,更别说还被lock了$6,000 down payment。这意味着,如果你真的感谢这个家伙给你的利率,你通过几个小时辛辛苦苦和sales M谈下来的几百刀,一下子就被剥削光了,不仅如此,你还搭进去几千刀。真是TMD杀人不见血。其实,我很痛恨financial这块的人,他们完全利用别人知识
的缺乏来欺诈,可恶的是还表面装善人。和financial consultant说我需要和LP商量一下。用最简洁的语言告诉LP我所知道的,然后让LP带着孩子到外面去玩玩,留我一个人和financial consultant谈。平静了一分钟,然后低沉着声音问financial consultant,即便我签了buyer’s order,最终如果在financial这里谈不拢,我是不是也没有义务一定要买车。他说you are not forced to buy this vehicle. (我觉得这是我犯的一个错误,虽然回过来看似乎结果没有什么影响,但是我还是建议大家在sign buyer’s order前把这个问题问清楚,然后让sales M写下来。) OK,看看手表都快6点了,肚子也饿了,心理盘算着去哪家中餐馆吃饭。既然我不必买这辆车,当然没什么可以犹豫的,立即告诉financial consultant这车我们不打算买了,作起身准备走人状。小子当时就有点急了,马上起身问我对利率有什么问题么? 我说我们根本买不起,既付不起这么高的down payment,也付不起这么高的月贷。这小子一看苗头不对,立马让我等会,转身出门,没一会,跟着个老头进来,说是finance department manager。讲到rate,废话一堆,无非是对我们的credit history进行一番贬低,对他们的所谓利率优惠加以吹捧。觉得没兴趣和他浪费时间,直接告诉他1. 我是学finance的;2. 我今天买车是要同时拿到$27,400 OTD price (当时和sales M谈好的价钱) 和36months 0.9%APR。如果他们无法满足这两个条件,我们就无法make deal。看我态度十分坚决,这个finance manager出门叫来另一个sales的top manager和我谈。这个top manager因为是从sales那块来的,所以把make deal看得比较重,先问我是不是可以多放点down payment,因为看我们两个的收入还挺不错的,我告诉他我的期望值是$0 down payment,因为我们才开始工作,而读书时借了很多钱,现在正在还,所以,不可能放很多down payment,不过我也不想为难大家,所以可以考虑退一步,放个$500或$1,000作为down payment。(这种理由你就自己想吧,如果你才毕业,说你在偿还学费贷款是美国人认为很make sense的,因为他们中的很多人不像我们能拿到全奖,而且很多父母也出于对
孩子独立生活的考量,让他们自己至少部分偿还他们自己的学费贷款。)  这个时候,top manager就对我说,他们可以把我们的贷款申请传给Honda Financial Service,让他们决定到底最后的贷款利率是多少。不过,由于当时已经是周六晚近7点了,所以最早下周一才能得到结果。对于这样一个结局,我觉得可以接受,不过想想那两个finance department的人一开始都压根没和我提起向Honda申请的事。和top manager的谈话结束后,最开始的financial consultant又回来接待我们。先是用很不屑的语气对我们说你们的case肯定不会被approve的,就他所知,像我们的情况,被approve的概率
相当低。我就问有多低,他说10%。我哈哈一笑说10%很不错了,我以为是0.1%呢。这小子马上改口说,他说的10%就是指0%。彻底无语。就这样的人还指望我相信他说的。过不一会,拿出一张纸,让我们签字,说是由于我们今天不提车,他们需要帮我们Hold这辆车,而需要我签字的纸就相当于hold车的申请。我当时就觉得很奇怪,于是要那个financial consultant不要催我,让我仔细看看条款再说。(后来LP告诉我,当时当我提出要看一下那张纸上到底写得是什么时,她看到financial consultant的脸色相当难看。) 忘记那张纸的title叫什么了,总之看到上面说12月份,一次付清$27,400,而且没有任何一个地方有提到hold vehicle的。于是,提出疑问。Financial consultant显得相当不耐烦,说这是他们统一的documentation,是用来hold车的。既然他的说法无法让我信服,当然言辞拒绝签字。他马上用恐吓的语气对我说:你不想我们hold你的车么?我说我无所谓,今天是周六,现在是晚上7:30,理论上dealership马上就要关门了。你们top manager说周一就会有financial rate的消息了,我想不至于周一,你们dealership的三辆Odyssey EX-L突然都卖掉了吧。(记住,对于你不清楚的documentation一定不能轻易签字。对方大不了给你脸色看,对你有什么损失? 但是,一旦你钻进他们的圈套,想全身而退会变得很难。) 这个financial consultant顿时恼
羞成怒,跳出office使劲地对在远处的salesman挥挥手让他过来。然后用带有强烈威胁地口气和salesman说,你的customer不愿签这个hold vehicle的documentation,所以我们不能帮他hold这辆车。说这么大声,还不是说给我听的,咋咋呼呼吓唬谁啊。于是我立马接上说,Financial rate没确定下来,我不再签任何documentation。你想就hold,不hold 我也不无所谓,如果我周一来,你三辆车都卖掉,算我倒霉。说完,抱起儿子起身就离开了。等我们快走到大门口时,salesman赶过来告诉我,他们的top manager已经让hold这辆车了,我不必担心。呵呵,其实,我一直就没有担心过,因为这个结果是我早就能预料到的。转过一个平静的周末,周一下午,LP接到financial consultant的电话,说我们的申请被approve了,不过Honda financial service只能offer我们$2,000 down payment+36months 5.9% APR。那天我忘带手机,所以LP立刻打电话给我,告诉我这个结果。我就告诉LP,如果financial consultant再打电话来,就告诉他,我们决定不买这辆车了,因为这个offer比36months 0.9% APR在current value上差两千多刀。等回到家,正好有电话进来,是那个salesman的,说在过去的一个小时里打了无数电话,我终于算是接了。我问他有什么好消息么? 他说financial consultant就在旁边,刚刚告诉他,新的approval来了,$1,700 down payment + 30months 0.9% APR。挂了电话然后算了一下,觉得这个deal还能接受,和36months 0.9% APR的deal比,按现在普通的银行CD存款利率3%计算的话,两者的current value差距只有$200左右。不过我后来在最后sign contract提车之前,还是又从sale那里争取回$100,多少减少了finance造成的损失 (我会在下面一篇提一下关于这$100是如何被争取回来的和current value的简单计算,这个值也可以用来帮助你决定是take rebate还是low rate finance) 于是打电话回去,约定第二天到dealership签字。晚些时候check voice mail,发现financial manager在salesman最早留言前大约半个小时的时候给我留了言,是关于那个$2,000 down payment+36months 5.9% APR的approval。一个case被approve两次,而且前后才差半小时,造成current value将近$2,000的差距,大家认为可能么? Dealership里finance的阴险狡诈由此可见一斑。另外,finance那里insurance package也是千奇百怪,相似的东西在不同地区价格落差也很大 (倒不见得不合理,比如犯罪率很高的地区,偷盗险肯定比犯罪率低的地区要高),建议大家谨慎购买。

(待续…)
买新车杂记-唐僧版_3_自我篇

买新车杂记-唐僧版_1_功课篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31371157_3.html
买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31372686_3.html
买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-)
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31374041_3.html




--
※ 修改:·stoneren 於 Nov  4 12:52:36 2008 修改本文·[FROM: 138.32.]

[上篇] [下篇] [同主题上篇] [同主题下篇]
[转寄] [转贴] [回信给作者] [修改文章] [删除文章] [同主题阅读] [从此处展开] [返回版面] [快速返回] [收藏] [举报]
 
回复文章
标题:
内 容:

未名交友
将您的链接放在这儿

友情链接


 

Site Map - Contact Us - Terms and Conditions - Privacy Policy

版权所有,未名空间(mitbbs.com),since 1996